嘉 宾：招商银行总行私人银行部常务副总经理 王 菁

渣打（中国）私人银行总裁兼尊尚个人银行总裁 陈 庆

诺亚（深圳）财富管理中心总经理 任重伊

主持人：中国证券报记者 杜雅文

金融危机阴霾逐渐消散，中外资银行的私人银行业务又进入新一轮扩张期。与此同时，一些第三方理财机构也在全国“攻城掠地”。高端理财市场竞争日益激烈，为富人理财的空间到底有多大？中国证券报本期邀请了三位嘉宾就此展开讨论。

高端理财加速扩张

中国证券报记者：请问金融机构加速拓展高端理财市场的原因是什么？最近贵机构有何扩张计划？

王菁：私人银行客户具有高价值。招行目前私人银行客户超过1万名，虽然数量在零售客户中占比不多，但管理总资产（AUM）占比却接近1/6。此外，该业务被誉为财富管理皇冠上的明珠，为了树立品牌，银行也会争相发展私人银行业务。招行在国内率先推出私人银行业务已近三年，每年客户数量和管理总资产增幅超过百分之三十。今年，招行将在全国16个城市设立17家私人银行中心，未来三年内实现客户数和管理资产规模再翻一番。

陈庆：金融危机下，去年渣打私人银行业务在资产管理数量和客户数量上都比上年翻了一番。我们着眼于大北京、大上海和大广州这三个业务重点区域，计划到2013年建设起一支100人的私人银行客户经理团队。自2007年启动私人银行业务以来，该项业务的平台已初具规模，在服务模式、产品、人才等方面都有了一定基础。我们的阶段性目标开始转到渠道的拓展上来，包括在整个银行平台上的客户挖掘等。

为富人理财不容易

中国证券报记者：您认为目前高端理财的市场空间如何，面临的主要困难和问题有哪些？

王菁：据招行去年发布的《中国私人财富报告》测算，全国共有30多万人金融综合资产达到1000万元以上，且数量还在不断增加。私人银行客户的特性还决定了他们对服务的个性化和品质要求非常高。在招行的客户群体中70%以上是企业家，金融综合资产达到5000万元以上的企业家占比更高。他们自身创造财富的能力已经很强，要让其财富在银行沉淀下来并且和客户经理建立长期的信任关系，难度可想而知。

目前，专业人才的缺乏是普遍问题。为此，招行采取“1+N”团队服务模式，由本行挑选出资深优秀的客户经理充当“1”，其背后则是N个投资顾问和产品经理组成的团队，团队成员包括招行从全球招募及自己培养的顶级人才。

陈庆：中国的私人银行业务刚刚起步，跟国际成熟市场相比还有一段距离，具有很大的发展空间。不过，整个行业均面临相同的问题，那就是人才稀缺。私人银行对于客户经理的挑选标准很高，对个人的生活阅历、金融知识水平等都有要求。预计2010年，渣打私人银行在中国区的客户经理数量将翻倍，渣打很重视在银行内部培养私人银行家。

任重伊：虽然私人银行业务发展很快，高端理财市场空间很大，但在国内仍处于起步阶段。目前，每家银行的私人银行业务都有自己的特点，但也存在一些瓶颈问题，主要的是产品并不能完全满足高端客户的需求。即便是客户，他们对高端理财的认识也还不成熟。

资产配置水平是关键

中国证券报记者：银行和第三方理财机构目前都瞄准了高端理财这一市场，请问它们有何异同？

王菁：第三方理财机构的激励机制更灵活到位，但它涉及的领域很纯粹，大多只是打理个人财富。银行提供的私人银行业务从本质上来说是综合性业务。比如客户在打理个人财富的同时，他和他的企业可能还需要融资、外汇业务，甚至并购等财务服务，这些服务银行都能提供。另外，在客户的资产配置中，还有大量产品需要其他金融机构提供。银行在挑选合作伙伴时更有优势，在筛选产品时也拥有更多的资源和议价能力。

任重伊：银行提供的更多是管家式综合性服务，第三方理财机构主要提供顶级专业的理财投资服务。这就好比销售照相机，银行提供大众名牌，我们则提供“发烧友”级别的产品，产品更小众、顶级。第三方理财机构从机制上来说更加灵活，有利于理财产品的设计和筛选。同样一个产品，在银行内部要经过漫长和复杂的审批程序，而第三方理财机构推出时间快、种类多，并且能设计一些独有的高端产品。和银行庞大的人工、网点建设等运营成本相比，第三方理财机构的运营成本较低，在定价上也更有优势。

此外，第三方理财机构不经手客户资金，能保持客观中立，从各个供应商中筛选产品，做好风控和尽职调查。

陈庆：渣打是国内提供在岸私人银行业务覆盖地域最广的外资银行。我们的全球网络也是私人银行客户非常看重的一点。

中国证券报记者：请问高端理财业务应如何避免同质化竞争？

王菁：理财是个动词，而理财产品是名词。银行开发的理财产品往往局限于债市、汇市、信贷资产等领域，流动性较高，风险相对较低。而一般客户资产配置是金字塔形，包括固定收益类、权益类以及“另类”投资品，如艺术品、商品期货套利、股权PE等等。因此，银行的理财产品只能满足客户部分需要，其他产品都需要引入。

理财产品好比药材，而私人银行业务的整个过程就好像看中医。首先，客户经理要通过“望闻问切”，充分了解客户的需求、投资偏好等，然后开“药方”做出投资组合建议，再根据客户的变化不断检视调整“药方”。虽然药材差别不大，但不同中医开的方子不同，效果也不一样。所以，组合管理客户资产的能力才是私人银行业务最核心的竞争力。

陈庆：我们希望通过一些增值服务来发展长期良好的客户关系。私人银行客户对教育和子女培养很重视，渣打关心客户的子女教育就是一项很成功的增值服务。此外，越来越多的中国客户开始对慈善事业感兴趣，渣打私人银行拥有丰富的资源，能够帮助客户实现慈善目标。

任重伊：给客户提供资产配置，核心不是卖理财方案，而是要有极大丰富的产品线。打个比方，如在理财方案中，让客户将资产的20%配置成年化收益率为10%的产品，3%配置成年化收益率为100%的产品，虽然方案很好但找不到相对应的产品。这样的方案对客户来说没有帮助。第三方理财机构的优势在于产品线极为丰富，涵盖了银行、保险、证券、信托、基金等所有领域。